Atualizado para a versão mais recente da HubSpot (março/2026). Se a interface do seu portal parecer diferente, a HubSpot pode ter lançado atualizações posteriores.
O resultado final
Ao final desta configuração, você terá duas (ou mais) sequências de vendas rodando simultaneamente para o mesmo perfil de lead, cada uma com assuntos e cadências diferentes. Um relatório personalizado mostrará qual variante gera mais aberturas, respostas e reuniões agendadas — permitindo que seu time escale apenas a sequência vencedora.
O problema
A funcionalidade de Sequências da HubSpot não oferece teste A/B nativo. Diferente do e-mail marketing (onde você pode testar assuntos diretamente), nas sequências de vendas cada vendedor envia e-mails 1:1 sem opção de dividir tráfego automaticamente. Resultado: times inteiros rodam a mesma sequência por meses sem saber se existe uma versão melhor.
Isso é ainda mais grave porque sequências operam no canal mais caro de vendas — o tempo do SDR/AE. Se a cadência está errada ou o assunto não abre, você está queimando centenas de contatos qualificados sem nem perceber.
Por que isso importa
Uma melhoria de 3-5 pontos percentuais na taxa de resposta de sequências pode representar dezenas de reuniões a mais por mês para um time de 10 vendedores. Sem teste A/B, a otimização fica baseada em "achismo" do vendedor. Com o método abaixo, você transforma sequências em um canal otimizável com dados reais — igual ao que o marketing já faz com e-mails automatizados.
Além disso, testar cadência (o espaçamento entre os toques) é tão importante quanto testar o assunto. Uma cadência muito agressiva pode queimar o lead; muito espaçada pode perder o timing. O método que vamos construir permite testar ambas as variáveis simultaneamente.
Pré-requisitos
Esta funcionalidade requer Sales Hub Professional ou superior (para sequências e fluxos de trabalho baseados em contatos) + acesso ao Construtor de Relatórios Personalizados.
- Pelo menos 2 usuários com assento de vendas (para testar a divisão entre sequências)
- Uma propriedade customizada de contato para controlar o teste (criaremos no passo 1)
- Acesso a fluxos de trabalho baseados em contatos
- Acesso a relatórios personalizados
Como fazer
Etapa 1: Criar a propriedade de controle do teste
Precisamos de uma propriedade que identifique em qual variante cada contato foi inscrito. Isso é o que conecta tudo: segmentação, inscrição automatizada e relatório.
- Vá em Configurações > Propriedades *(qualquer plano)*
- Clique em Criar propriedade
- Defina:
- Tipo de objeto: Contato
- Grupo: Informações do contato
- Rótulo: Variante da sequência ativa
- Tipo de campo: Menu suspenso
- Opções: Sequência A — Cadência curta | Sequência B — Cadência espaçada | Controle (sem sequência)
- Clique em Criar
Dica: se você roda testes frequentes, crie também uma propriedade Data de inscrição no teste (tipo Data) para controlar a janela temporal de cada rodada.
Etapa 2: Construir as duas sequências com variações controladas
A regra de ouro: mude apenas uma variável por teste. Se quiser testar assunto, mantenha a cadência igual. Se quiser testar cadência, mantenha o assunto igual. Abaixo, mostramos um cenário onde testamos AMBOS (assunto + cadência) porque é a situação mais complexa — mas entenda que isso dificulta atribuir qual variável causou a diferença.
Sequência A — Cadência curta
- Vá em Automação > Sequências *(Sales Hub Professional ou superior)*
- Clique em Criar sequência
- Nomeie como: [Teste Q1] Sequência A — Cadência curta
- Configure os passos:
- Passo 1 (Dia 0): E-mail automatizado. Assunto: "Resultado rápido para {{company.name}}"
- Passo 2 (Dia 2): E-mail automatizado. Assunto: "Re: Resultado rápido para {{company.name}}"
- Passo 3 (Dia 5): Tarefa manual — Ligação de follow-up
- Passo 4 (Dia 8): E-mail automatizado. Assunto: "Última tentativa — vale 2 min?"
- Na aba Configurações da sequência:
- Horário de envio: defina a mesma janela para ambas as sequências (ex: 8h-17h, segunda a sexta)
- Cancelar inscrição se: contato responder e-mail OU reunião for agendada
- Clique em Salvar
Sequência B — Cadência espaçada
- Crie uma nova sequência: [Teste Q1] Sequência B — Cadência espaçada
- Configure os passos:
- Passo 1 (Dia 0): E-mail automatizado. Assunto: "Uma ideia para {{contact.jobtitle}}"
- Passo 2 (Dia 3): E-mail automatizado. Assunto: "Re: Uma ideia para {{contact.jobtitle}}"
- Passo 3 (Dia 7): Tarefa manual — Ligação de follow-up
- Passo 4 (Dia 14): E-mail automatizado. Assunto: "Fechando o loop — vale 2 min?"
- Mantenha exatamente as mesmas configurações de horário e cancelamento da Sequência A
- Clique em Salvar
Etapa 3: Criar o fluxo de trabalho de distribuição 50/50
Aqui está o truque central: usar um fluxo de trabalho com ramificação aleatória para dividir os contatos entre as variantes e inscrevê-los automaticamente na sequência correta.
- Vá em Automação > Fluxos de trabalho *(Sales Hub Professional ou superior)*
- Clique em Criar fluxo de trabalho > Baseado em contatos > Em branco
- Nomeie: [Teste Q1] Distribuição A/B de sequências
- Configure o gatilho de inscrição:
- Clique em Configurar gatilhos
- Selecione: Propriedade do contato > Status do lead > é igual a > Novo
- Adicione mais filtros conforme necessário (ex: Estágio do ciclo de vida é Lead qualificado por vendas (SQL))
- Adicione filtro: Variante da sequência ativa > é desconhecido (para não re-inscrever quem já participou)
- Adicione filtro: Inscrito atualmente em uma sequência > é igual a > Não
- Adicione a ramificação aleatória:
- Clique no + > selecione Ramificação > Ramificação de valor igual (divisão aleatória)
- A HubSpot cria automaticamente dois ramos com 50% cada. Se não existir essa opção no seu plano, use uma Ramificação se/então com critério baseado no último dígito do ID do registro (par/ímpar) como alternativa
- No Ramo A (50%):
- Clique no + > Definir valor da propriedade
- Propriedade: Variante da sequência ativa
- Valor: Sequência A — Cadência curta
- Clique no + > Inscrever na sequência
- Selecione: [Teste Q1] Sequência A — Cadência curta
- Defina o remetente: escolha o proprietário do contato (para que o e-mail saia do vendedor certo)
- E-mail do remetente: Proprietário do contato
- No Ramo B (50%):
- Clique no + > Definir valor da propriedade
- Propriedade: Variante da sequência ativa
- Valor: Sequência B — Cadência espaçada
- Clique no + > Inscrever na sequência
- Selecione: [Teste Q1] Sequência B — Cadência espaçada
- Defina o remetente: Proprietário do contato
- Na configuração do fluxo de trabalho, marque Configurações > Inscrição > desative reinscrição (cada contato participa uma única vez)
- Clique em Revisar e publicar
Atenção: a ação "Inscrever na sequência" dentro de fluxos de trabalho exige que o contato tenha um proprietário definido com assento de Sales Hub, e que esse proprietário tenha a sequência compartilhada ou seja o criador. Sem isso, a inscrição falhará silenciosamente.
Etapa 4: Montar o relatório comparativo
Agora que os contatos estão sendo divididos e marcados, precisamos comparar os resultados. A propriedade Variante da sequência ativa é o elo que permite agrupar métricas por variante.
- Vá em Relatórios > Construtor de Relatórios Personalizados *(Professional ou superior)*
- Clique em Criar relatório > Criar relatório personalizado
- Selecione a fonte de dados: Contatos
- Arraste para o eixo X (colunas): Variante da sequência ativa
- Arraste para métricas (valores):
- E-mails de marketing abertos — NÃO serve aqui (são sequências de vendas, não marketing)
- Use: Data do último e-mail de vendas aberto > contagem (conta quantos contatos tiveram abertura rastreada)
- Use: Data do último e-mail de vendas respondido > contagem (conta quantos responderam)
- Se você registra reuniões, adicione: Última reunião agendada > contagem
- Adicione filtro: Variante da sequência ativa > é qualquer de > Sequência A, Sequência B
- Tipo de gráfico: Barra horizontal agrupada — para comparar lado a lado
- Salve como: [Teste Q1] Comparativo A/B — Sequências de vendas
Para uma visão mais rica, crie um segundo relatório:
- Fonte de dados: Contatos com Negócios associados
- Eixo X: Variante da sequência ativa
- Métricas: Contagem de negócios e Valor (soma)
- Filtro: mesmos filtros + Etapa do negócio diferente de etapas perdidas
- Isso mostra qual sequência gerou mais pipeline em R$ — a métrica que realmente importa
Etapa 5: Definir amostra mínima e encerrar o teste
Um erro comum é declarar vencedor cedo demais. Para sequências de vendas, a regra prática é:
- Para taxa de abertura: mínimo de 100 contatos por variante
- Para taxa de resposta: mínimo de 200 contatos por variante (respostas são mais raras)
- Para reuniões agendadas: mínimo de 300-500 contatos por variante
Quando atingir a amostra:
- Pause o fluxo de trabalho de distribuição
- Analise os relatórios
- Escale a vencedora: crie uma nova sequência definitiva com os elementos vencedores
- Documente o aprendizado em uma nota interna ou board do time
Detalhes técnicos / Glossário
| Nome na interface | Nome interno | Tipo | Descrição |
|---|---|---|---|
| Inscrito atualmente em uma sequência | hs_sequences_is_enrolled | Booleano | Indica se o contato está ativo em uma sequência |
| Número de sequências inscritas | hs_sequences_enrolled_count | Número | Total de sequências em que o contato já foi inscrito |
| Data do último e-mail de vendas aberto | hs_sales_email_last_opened | Data/hora | Última vez que um e-mail de vendas rastreado foi aberto |
| Data do último e-mail de vendas respondido | hs_sales_email_last_replied | Data/hora | Última vez que uma resposta foi recebida e registrada |
| Data da última sequência inscrita | hs_latest_sequence_enrolled_date | Data/hora | Quando o contato foi inscrito pela última vez |
| Data da última sequência finalizada | hs_latest_sequence_finished_date | Data/hora | Quando a última sequência foi concluída |
| Variante da sequência ativa | (propriedade customizada) | Enumeração | Identifica em qual variante A/B o contato foi inscrito |
Resultado esperado + próximos passos
Com essa estrutura, você terá um sistema repetível de otimização de sequências. Cada rodada de teste produz um vencedor claro baseado em dados — não em opinião. Depois de encontrar a cadência e o assunto vencedores, rode um novo teste mudando apenas UMA variável (ex: o CTA do último e-mail, ou a inclusão de um vídeo personalizado no passo 2).
Evoluções possíveis:
- Testar por segmento: use a mesma estrutura mas com listas diferentes (ex: uma para empresas de 1-50 funcionários, outra para 50-200). O vencedor pode ser diferente por ICP.
- Adicionar tokens de personalização avançada: teste se usar o nome da empresa no assunto vs. usar o cargo do contato faz diferença. A propriedade Job Title do contato e Company name da empresa associada são seus melhores aliados aqui.
- Combinar com lead scoring nativo: inscreva apenas contatos com score acima de determinado limite — isso aumenta a qualidade da amostra e evita queimar leads frios.
- Alimentar o processo de handoff: defina que todo SQL recebido pelo vendedor entra automaticamente no teste, garantindo volume constante.
Dica extra
Se você quer testar APENAS o assunto (sem mudar cadência), existe um atalho: crie as duas sequências com cadências idênticas e mude só o assunto do primeiro e-mail. Isso isola a variável e te dá resultados mais confiáveis com amostras menores. O primeiro e-mail é o que determina se o lead vai abrir — e abertura é a porta de entrada para todo o restante da cadência. Otimize o primeiro toque primeiro, depois otimize o resto.